疫情的突襲讓近兩年不好做的醫療行業更是“雪上加霜”。很多局外人認為手術器械費用昂貴,藥品價格的變動是代表造成的。代表們一邊頂著巨大的銷售壓力,一邊背著巨大的“黑鍋”。
“只要市場大,不去銷售同樣可以賣的好”;“只要產品是好的,有沒有銷售無所謂”......這樣的質疑聲,無疑不讓代表們寒了心。
其實代表們挺冤枉的,很多問題并不是銷售的原因。然而很多老代表仍然把思維方式放在過去,行業在前進,國家的政策也在窮追不舍,如果只把眼光放在現在,是永遠得不到新的“果實”。
下面的三點是部分醫療企業最為錯誤的思維方式:
1、如今推廣不行了,與渠道互利共贏才可取
有些企業認為如今推廣不行了,走不動路了,錢砸在推廣里并不能讓客戶有所重視。還不如找渠道,各取所需,互利共贏。
筆者認為這樣的操作是不可取的:首先推廣雖不能直接強有力地影響到客戶,但推廣是大面積覆蓋客戶的重要方式,推廣和渠道共同配合,才能得到好的效果;其次在醫療行業里,一個產品很多家在做,如果不做推廣,就是在給競品機會,讓競品得到大市場的先機,所以每個步驟都不可省略。
要做長久的發展思維,而不是只在乎當前的效果,要走的更長遠而不是走著走著就消失了......
2、產品售賣的不好,是銷售沒能力
無論在哪個行業,銷售一直都是來來去去,流動性很大,藥械代表也一樣,甚至壓力更大。其實一個項目是否進展的順利,產品售賣的數據是否好看,不能只讓銷售背鍋。
一個產品的售賣是營銷的最后一步,前期做的所有工作也是為了這最后一步?烧蛉绱,任何一個步驟都不該出差錯。負責前期的部門,很多缺乏銷售思維,只單單把自己分內的工作做完就以為大功告成,只考慮到自己而忽略了最核心的關鍵點:“一切都是為了營銷,并前期工作的好壞直接影響到最后一步!
筆者認為:在醫療行業,如果所有部門都有銷售思維,并且知道不能把壓力全都施加在最后一步,市場一定會做得更大。
3、不抓銷售能力,只知道制定營銷模式
很多公司怕人員的流動帶來工作上的影響,制定了標準的營銷模式,公司來的新人你只要按照這個模式走就可以了,并標注的清晰程度好像三歲小孩按照步驟來也可以勝任一樣。一些老銷售帶新人時,也是把自己的工作模式完全照搬給新人,殊不知觀察客戶所需和切入點最重要。
身邊有很多代表每天瘋狂地跑市場,重復著日常簡單的工作,結果走的都是空架子,沒有效果。以至于很多剛步入職場的小白,不但沒有充分發揮到自己的潛質,還會對醫療行業產生質疑,最后果斷離開。
一個好的行業是什么?一個好的企業是什么?是讓員工踏踏實實的工作并對自己,對公司,對未來充滿信心的。
筆者認為制定營銷模式是一定的,只有一套完善的制約模式才能更好的管控員工,但是更重要的是讓代表們在實踐中成長,而不是照抄照搬地執行,不懂得如何去思考,做到隨機應變。只有善于思考的代表,才會遠超那些在模式下假勤奮的人。
綜上所述,著眼未來,我們需要長久存活的"武器",而不是在過去的成就里......
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